展会效果评估的内容

有关会展效果评估的争议比较多，而伍方会议服务认为主要是对工作项目与工作成果之间关系的理解不同，做好会展效果评估，同时不要将评估结果绝对化。对会展效果评估的内容包括：

1、参展效果优异
如果参展企业接待了70％以上的潜在客户，客户接触平均成本低于其他会展的平均值，会展效果就是优异的。

2、成本效益比
成本效益也可以称作投资收益，评估因素比较多、范围广泛，可以用此次会展的成本与效益相比，用此次的成本与前次类似项目相比，用效益与前次或类似项目相比，也可以用展出成本效益与其他营销方式相比等等。

3、成本利润
有一种评估观点是不仅要计算成本、计算成本效益，还应该计算成本利润。不同观点认为会展成交可以作为评估的内容，但是不能作为评估的主要内容。如果以建立新客户关系数为主要评估内容，则不存在利润。因此，不主张评估成本利润。

4．成交
成交评估分消费成交和贸易成交。消费性质的会展以直接销售为展出目的，因此，可以用总支出额比总销售额，然后用预计的成本效益比与实际的成本效益比相比较，这种比较可以从一方面反映展出效率。贸易性质的会展以成交为最终目的，因此，成交是最重要的评估内容之一，但也是会展评估矛盾的焦点之一。成交评估的内容一般有销售目标是否达到、成交额多少、成交笔数多少、实际成交额、意向成交额、与新客户成交额、与老客户成交额、新产品成交额、老产品成交额、会展期间成交额、预计后续成交额等等，这些数据可以交叉统计计算。

5．接待客户
这是贸易会展最重要的评估内容之一，主要包括：
(1)参加会展的观众数量可以细分为接待参展企业数、现有客户数和潜在客户数。
(2)参加展览的观众质量，可以参照展览会组织者的评估内容标准分类，统计观众的订货决定权、建议权、影响力、行业地域等，并按自己的实际情况将参展企业分为“极具价值”、“很有价值”、“一般价值”和“无价值”四类。
(3)接待客户的成本效益。尤其是与新客户建立关系的成本效益是最重要的评估内容，是此次展览与前次展览方式，或与其他推销方式相比较的重要标准。计算方法是用展览总支出额除以接待的客户数，或所建立的新客户关系数。

6．调研
即通过展出对市场和产品有没有新的了解，有没有更明确的发展和努力方向等来进行评估。

7．竞争
指在展览工作方面和展览效果方面与竞争对手相比较的情况。

8．宣传公关
这方面的评估比较困难，因为定性内容比较多、评估技术比较复杂。具体评估内容包括宣传、公关有无效果，效率、效益有多大，是否需要增加投入提高展览单位形象，形象与实际成交有多少关系等。

资料整理：伍方会议服务